Искусство компромисса: всегда ли хорошо идти на уступки. Уступки в отношениях Бытовые разногласия семейных пар

НИКАКИХ ПОДАРКОВ!
ДОБИВАЙТЕСЬ ОТВЕТНОЙ УСТУПКИ («ХОРОШО, НО ТОЛЬКО ЕСЛИ…»)
НА КАЖДУЮ УСТУПКУ, КОТОРУЮ ВЫ ДЕЛАЕТЕ

Наше путешествие к вершинам искусства переговоров должно начаться с торга. Торг – это основа переговоров. Главный его принцип элегантен и прост: не делайте уступок, не получив ничего взамен.

«Я сделаю для вас А, если вы сделаете для меня В» – вот классический вариант quid pro quo , составляющего суть торга. Уступка, за которую ничего не получают взамен, называется «подарком». Подарок – это весьма распространенная ошибка в процессе переговоров.

Для демонстрации используем воображаемого японского коммерсанта. Мы уже упоминали о том, что он никогда не отвечает «нет» на сделанное ему предложение.Такого рода прямой отказ – грубый и недипломатичный с точки зрения японцев – приводит к потере лица партнером по переговорам.
С другой стороны, он никогда не говорит «Да». Это был бы подарок, пустая трата ценных возможностей, которые открывает его уступка. Вместо этого он начинает торг. Он улыбается и говорит примерно следующее: «Хорошо, я с радостью приму ваши условия, если взамен вы дадите мне X, Y и Z. Согласны?»

Если же он хочет отклонить предложение противной стороны, то просто ужесточит свои условия до уровня «японского отказа»: «Хорошо, мы с радостью поймем ваши условия, если взамен вы отдадите нам ваше корейское подразделение. Согласны?»

Для переговорщика это фундаментальные приемы, которые он обязан знать и использовать.

Когда дело касается уступок, благодарность – это всего лишь теплые воспоминания. Возможно, в этом виновата бурно развивающаяся экономика или постоянный стресс, который мы все испытываем. Может быть, причина заключается в том, что люди стали более разобщенными. Может быть, мы становимся циничнее. Как бы то ни было, но если сегодня вы пойдете на ничем не обусловленную уступку, противная сторона просто примет ее. точка. Вас поблагодарят, но ожидать ответной уступки не стоит.

Необходимо признать, что наша традиция вести переговоры посредством «подарков» мертва. Печально, но это так. Если вы хотите что-то получить, вам придется поторговаться.

Несколько советов

1. Условия . Суть переговоров заключается не в том, чтобы отдавать, а в том, чтобы торговаться. Когда противная сторона что-то просит, возьмите себе за правило говорить «да, если..» вместо «да» или «нет». Попытайтесь связать любую свою уступку с ответной уступкой партнеров по переговорам. Точно сформулируйте, что вы хотите получить взамен. Существуют лишь 4 варианта торга. На требование X противной стороны вы можете ответить следующим образом:

Как вы можете видеть, что в каждой части равенства «отдать – получить» имеется лишь два варианта действий. «Отдать»: вы можете предложить противной стороне 1) в точности то, о чем она просила, или 2) нечто другое. «Получить»: в обмен на свою уступку противной стороне вы можете 1) потребовать ответную уступку или 2) снять одно из условий, о которых вы предварительно договорились раньше, так как до достижения окончательного соглашения все договоренности считаются предварительными.
Обратите внимание на варианты 3 и 4 в графе отдать. Участники переговоров часто принимают предложение противной стороны – « я хотел бы получить X» как нечто данное и сосредоточиваются на аспекте «получить». Это вредная привычка, которая может дорого обойтись. Вы не обязаны вести торг вокруг предложения противной стороны – это такой же предмет переговоров как и все остальное. Не позволяйте загипнотизировать себя первоначальным предложением.

2. Умение ждать . Никогда не растрачивайте уступок. Если противная сторона выдвигает определенное требование, а вы не в состоянии немедленно придумать приемлемые для вас условия, пропустите этот пункт и переходите к следующему. Достаточно просто сказать: «Давайте на время отложим этот вопрос и вернемся к нему несколько позже». Никогда не соглашайтесь на невыгодную сделку или, того хуже, не делайте «подарков» - просто потому, что не знаете, что попросить взамен. До окончания переговоров вы обязательно придумаете, что еще вы хотели бы получить от противной стороны - тогда и сформулируете ваше условие. Если же до конца переговоров не найдется ничего интересного, вы всегда можете использовать оставшийся без ответа вопрос как средство заключения сделки: «Ладно, я даю вам X - и по рукам».

3. Аргумент «вы мой должник» неприменим .
Фраза «Вы мой должник» (или я ваш должник») представляет собой жалкую замену реального условия. Она лишь немногим лучше «подарка». «Вы мой должник» – это откат к давно прошедшим дням взаимных уступок. Постарайтесь избавиться от нее.
Уступки похожи на новые автомобили – как только вы забираете их из салона, они тут же начинают терять в цене. В тот самый момент, когда партнер по переговорам принимает вашу уступку, она утрачивает всякую ценность как инструмент торга.

4. Не говорите нет . Постарайтесь не говорить «нет» – в буквальном смысле – партнерам по переговорам. Прямой отказ моментально превращает диалог в монолог. По возможности используйте прием «японского отказа» – он помогает избежать враждебности и способствует прогрессу переговоров.

Так например, вместо того, чтобы отказаться покупать бизнес, который вам не нужен (слишком рискованный, мелкий или недостаточно прибыльный), скажите «да», одновременно предложив неприемлемо низкую цену. Противная сторона обязательно отвергнет ваше предложение, но без потери лица (поскольку это их выбор, а не ваш).

Можно гарантировать, что в конечном итоге кто-нибудь согласится на условие вашего «японского отказа». Поэтому нужно поднять планку условия достаточно высоко, повысив тем самым вероятность отказа противной стороны, но в то же время вы обязаны следить за тем, чтобы их согласие не стало для вас катастрофой.

5. Любое требование – это возможность . Когда противная сторона выдвигает какое-либо требование, это не проблема, а возможность добиться ответных уступок. Со временем вы начнете испытывать глубокое волнение, услышав ласкающие слух слова партнера по переговорам: «Мне хотелось бы получить от вас то-то и то-то».

6. Ничейный исход не обязателен .
Ничто не обязывает партнеров по переговорам к равноценным уступкам. Всегда старайтесь выдвинуть условие, эквивалентное сделанной уступке или превосходящее ее. При необходимости выдвигайте несколько условий, чтобы получить достаточную компенсацию. Если уступка, которую вы получаете, существеннее той, что вы сами делаете, это значит, что ваши действия правильны. Для того чтобы противная сторона могла сохранить лицо, старайтесь представить каждый обмен уступками как победу партнера

7. Логика необязательна . Нет никакой необходимости в логической взаимосвязи между уступкой которую желает получить противная сторона, и вашим встречным условием. Если вы стремитесь к quid pro quo, не ограничивайте себя аспектами, непосредственно связанными с предложением партнеров.
ОНИ: Нас устроит цена в 1 0 000 долларов за штуку.
ВЫ: 9000, если вы уступите нам половину вашего проблемного бизнеса.

8. Я попытаюсь . Туманного обещания с вашей стороны иногда бывает достаточно, чтобы добиться уступок. «Я попытаюсь», «Я обдумаю это», «Сделаю все, что смогу» и другие подобные выражения помогают добиться уступок, не налагая на вас никаких обязательств. Однако не следует успокаивать себя мыслью, что такие обещания ничего не значат. Если вы сказали, что попытаетесь решить какой-то вопрос, вы обязаны попытаться сделать это на самом деле. Если вы не можете получить требуемую уступку, то обязаны объяснить партнеру по переговорам, какие действия вы предприняли и почему они не принесли успеха.
Скептически относитесь к заявлениям «Я попытаюсь» противной стороны. Постарайтесь вместо них получить реальную компенсацию. Если это невозможно, требуйте конкретных обязательств, которые вступят в силу, если «попытка» ни к чему не приведет: «Я сделаю все, что смогу, но если ничего не получится, вместо этого я предприму действия X, Y и Z».

9. Условие - это не просто украшение . Не забывай те о том, что если противная сторона отвергает ваше условие, это значит, что отвергается и предложенная вами уступка. Когда вы говорите: Я готов снизить цену с 2,25$ до 2,13$, если вы увеличите заказ до 5000 единиц», и получаете ответ: «Нет» или «Я могу увеличить объем заказа только до 2000 единиц», ваша цена – по крайней мере формально – остается на уровне 2,25$.
На практике независимо от условий, которыми вы обставляете цену 2,13$, эта цифра намертво отпечатывается в лобных долях головного мозга партнера по переговорам - в тот самый момент, как она слетает с ваших губ. Противная сторона уже не забудет этой цены. Они забудут - что очень удобно - требование заказа в 5000 единиц, которым обусловлена эта цена. Напомнив, что более низкая цена требует увеличения заказа, вы получите следующий невнятный ответ: «Да, да, я помню, но мне столько не нужно. Итак, цена 2,1 3$».
После того как прозвучало предложение уступки - независимо от условий - ожидания начинают меняться. Противная сторона чувствует «кровь на воде». С этим ничего нельзя сделать. Остается лишь напоминать партнерам об условиях, которые они могли забыть, но при этом старайтесь не переусердствовать. Возможно, в конечном итоге вы не пойдете на уступки, но в любом случае раздразните аппетит противной стороны.

10. Не запрещено несколько раз выдвигать одно и то же условие . Если противная сторона не соглашается на ваше условие, вы можете использовать его снова.
НАЧАЛЬНИК: В среду мне нужею отчет по «Бинго».
В Ы: Вы его получите, если я смогу взять две недели отпуска в июле, как мы договаривались.
НАЧАЛЬНИК: Об этом не может быть и речи. Кроме того, во вторник мне нужен контракт с «фрамми».
ВЫ: Я подготовлю контракт к среде, если смогу взять две недели отпуска в июле.
НАЧАЛЬНИК: А как быть с отчетом по «Бинго»?
ВЫ: «Бинго» и «Фрамми» в четверг в обмен на две недели отпуска в июле.
НАЧАЛЬНИКА B среду.
В Ы: В среду после обеда.
НАЧАЛЬНИК: Договорились.

11. Жадность . Некоторые вещи просто не могут быть предметом торга. К этой категории относятся мелочи, хорошие манеры и обычная вежливость. Это называется «жадность». Фраза «Я скажу вам, где туалет, если вы дадите мне X, Y и Z» абсолютно неприемлема.

12. Раздвигайте границы сделки . Вы не должны ограничиваться лишь обсуждаемыми вопросами. Отвлекитесь от стола переговоров и оглянитесь вокруг. Можно ли развивать отношения между сторонами? Есть ли у вас то, что может заинтересовать партнеров, и наоборот? Всегда ищите новый материал для переговоров.
Предположим, что я представляю химическую компанию, которая продает изомер бутила (ФБИ) своему клиенту фирме «Акме». «Акме» желает получить товар по более низкой цене, но я не буду сбрасывать цену, пока не получу достойную компенсацию. «Акме» использует большое количество другого продукта, который выпускает наша компания, химически инертного ацетона (ХИА), но они покупают его у нашего конкурента. Я могу снизить для «Акме» цену на ФБИ, но лишь в обмен на то, что половину (или весь объем!) необходимого им ХИА они будут покупать у нас.
Ключевой вопрос здесь: «Что еще?» Что еще есть в распоряжении противной стороны? Что еще ей может понадобиться (теперь или в будущем)? Что еще можете предложить вы сами? Что еще может вам понадобиться? Возможно, все ограничивается предметом переговоров, но любое дополнение представляет собой ценный инструмент для торга.

13. Немонетарные уступки . Уступки, денежный эквивалент которых невозможно подсчитать, могут стать очень выгодным дополнением к сделке. Они не менее значимы, чем монетарные (такие как цена, количество, характеристика товара, условия контракта, минимальный объем поставок, штрафные санкции), но их гораздо легче получить. Примеры немонетарных уступок:
Рекомендации другим подразделениям или заинтересованным третьим лицам.
Гарантия, обслуживание, качество или гарантия доставки.
Права интеллектуальной собственности (на программное обеспечение, данные, производные продукты, копирайт, патенты).
Обучение и документация.
Помощь в тестировании новых продуктов
Бесплатная поставка.
Возможности «последнего слова» на будущих торгах
Финансовые барьеры и опции
Внешние условия (например, если индекс Доу Джонса упадет ниже X», «если индекс потребительских цен превысит Y» и т. п.).
Возможность тех или иных действий – или запрет на них – в будущем или при определенных обстоятельствах.
Подобные уступки служат признаком разумного и хорошо подготовленного соглашения. Они превращают простое, статичное соглашение в динамичные, саморегулирующиеся, долгосрочные отношения.

Есть люди, которые с трудом идут на уступки другим. А есть те, кто делает это с радостью, потому что цель уступки – получение дохода. Речь идет о переуступке прав требования на недвижимость

Знакомый сценарий: как только рядовой покупатель узнает об открытии продаж в каком-то новом жилом комплексе, выясняется, что самые лакомые квартиры в нем как раз уже и распроданы. Однако ближе к сроку сдачи дома возможность купить квартиру все же появляется, причем неплохие варианты на средних этажах стоят даже дешевле, чем их менее привлекательные аналоги у застройщика. Риэлтор лишь уточняет: квартира продается по переуступке.

Продавцы воздуха

По словам специалистов, эта фраза многих останавливает. Одно дело проверять и покупать квартиру у застройщика, эта схема уже отработана, или приобретать жилье путем купли-продажи у другого физического лица. Но перспектива купить недостроенный, то есть пока отсутствующий в природе объект, который уже был кем-то куплен, многих пугает. Ведь первичный рынок – он на то и первичный, что квартира должна доставаться своему владельцу в буквальном смысле слова нетронутой.

Однако на самом деле причин, по которым недостроенная квартира может продаваться, много. Одна из них, конечно, оправдывает опасения покупателя. Иногда права требования (именно требования, поскольку самой квартиры еще пока нет) на жилье хотят переуступить в том случае, если первый покупатель узнал о застройщике что-то нелестное. Например, человек приобрел эти самые права требования (проще говоря – купил квартиру на первичном рынке, в недостроенном доме) и вскоре узнал, что застройщик этот неблагонадежный, прежние его проекты были сданы с большой задержкой, и он уже вовсю судится со своими дольщиками. Конечно, проверить это нужно было до покупки, но в условиях цейтнота, когда с каждым днем ликвидных «однушек» становится все меньше, можно легко потерять бдительность. По словам риэлторов, такие случаи – не редкость на рынке.

Но гораздо чаще по переуступке прав требования продаются инвестиционные квартиры. Инвесторы отслеживают ситуацию на рынке, оценивают возможную выгоду, которая чаще всего зависит от скорости постройки дома, и покупают жилье на самых ранних этапах строительства. Затем, спустя пару лет, когда до сдачи дома остается совсем немного и покупателя найти довольно легко, инвестор продает это жилье с наценкой. Обычно оно получается дешевле, чем у застройщика, предложения которого к тому моменту уже серьезно вырастают в цене. Покупателю такой вариант тоже выгоден: риски по «недострою» минимизированы.

Наконец, никто не отменял пресловутые «семейные обстоятельства». Некоторые браки распадаются гораздо быстрее, чем строится дом, и тогда квартира, которая должна была стать фамильным гнездом, оказывается лишь напоминанием о разводе. Такие расколовшиеся ячейки общества готовы продать права требования и вовсе без наценки, лишь бы поскорее закрыть этот вопрос. Покупателю остается лишь потратить время и разобраться, к какому из перечисленных случаев относится именно его переуступка.

Моменты «де юре»

Базовые юридические аспекты переуступки регламентированы 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации». Статья 11 закона гласит, что уступка участником долевого строительства прав требований по договору допускается только после уплаты им цены договора или одновременно с переводом долга на нового участника долевого строительства в порядке, установленном Гражданским кодексом Российской Федерации. Кодекс, в свою очередь, уточняет (статьи 389, 391), что перевод должником своего долга на другое лицо допускается лишь с согласия кредитора, а уступка требования по сделке, требующей государственной регистрации, должна быть зарегистрирована в порядке, установленном для регистрации этой сделки, если иное не установлено законом. Проще говоря, покупатель должен заплатить свою цену или перевести долг на себя, если это разрешит кредитор, банк или застройщик, и зарегистрировать уступку требования, как того требует закон. Статья 17 214-ФЗ прямо гласит: «Договор и (или) уступка прав требований по договору подлежат государственной регистрации в органах, осуществляющих государственную регистрацию прав на недвижимое имущество и сделок с ним, на территории регистрационного округа по месту нахождения строящихся (создаваемых) многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости, для строительства которых привлекаются денежные средства в соответствии с данным договором, в порядке, предусмотренном Федеральным законом “О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним”».

Уступить право требования, согласно закону, можно с момента государственной регистрации договора до момента подписания сторонами передаточного акта или иного документа о передаче объекта долевого строительства, о чем говорится все в той же 11 статье 214-ФЗ.

Трудности «де факто»

На практике же специалисты предупреждают: главное – проверить лично все документы, имеющие место в отношениях между продавцом и застройщиком. Нередко вместе с правами требования можно заодно приобрести и все былые долги бывшего владельца перед застройщиком, с которыми он забыл рассчитаться до передачи прав. Возможно, он забыл внести часть денег, получал рассрочку, мог просрочить платежи, и к ним прибавилась пеня. Весь этот багаж затем может перейти ко второму покупателю прав требования. Если эти вопросы не уладить до заключения договора, то впоследствии его можно будет и вовсе признать недействительным, и застройщик откажет покупателю в передаче ему квартиры. Если при проверке будут выявлены какие-то недоплаты со стороны продавца, он должен их либо устранить, либо, по договоренности с покупателем, снизить стоимость передачи прав требования, предупредив об этом застройщика. Последний должен знать о смене владельцев еще и для того, чтобы избежать путаницы при оформлении документов. Часто застройщику попросту не уследить, сколько раз и кому его изначальные дольщики переуступили права требования. Также информирование застройщика о смене второй стороны может уберечь покупателя от продажи интересующего его жилья нескольким людям.

У самого застройщика нужно попросить весь пакет документов, необходимый при первоначальной сделке. Застройщика нужно проверять так тщательно, как если бы жилье покупалось не у первого владельца прав требования, а у самого застройщика: его репутация, уже реализованные объекты, скорость их строительства, отзывы покупателей, активность рабочих на интересующем объекте и т.п.

Подписка на обновления

Пойти на уступки

Пойти на уступки

сделать уступку, уступить, пойти на компромисс, сдаться, податься, поддаваться, подаваться, играть в поддавки, идти на компромисс, уступать, делать уступки, сдаваться

Словарь русских синонимов .

Смотреть что такое "пойти на уступки" в других словарях:

См … Словарь синонимов

- (Great Britain) гос во в Зап. Европе, расположено на Британских о вах. Офиц. назв. В. Соединенное Королевство Великобритании и Северной Ирландии (United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland); часто всю В. неточно именуют Англией (по назв … Советская историческая энциклопедия

Содержание: 1) К. в Западной Европе. 2) История К. в России до освобождения (1861). 3) Экономическое положение К. после освобождения. 4) Современное административное устройство К. I. К. в Западной Европе. Судьбы крестьянского или земледельческого … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Джеймс Гамильтон James Hamilton … Википедия

Канада - (Canada) Государство Канада, география, история, население и города Канады Информация о государстве канада, география, история, города и население Канады, экономика и политическое устройство государства Содержание Содержание Природа Рельеф.… … Энциклопедия инвестора

- (Летувос Тарибу Социалистине Республика) Литва (Летува). I. Общие сведения Литовская ССР образована 21 июля 1940. С 3 августа 1940 в составе СССР. Расположена на З. Европейской части СССР. Граничит на С. с… … Большая советская энциклопедия

Федеративная Республика Германии (ФРГ), гос во в Центр. Европе. Германия (Germania) как территория, заселенная герм, племенами, впервые упоминается Пифеем из Массалии в IV в. до н. э. Позже название Германия использовалось для обозначения рим.… … Географическая энциклопедия

ГАБСБУРГИ - [нем. Habsburger], династия, правившая в Австрии в 1282 1918 гг., в Чехии и Венгрии в 1526 1918 гг. (с 1867 в Австро Венгрии), в Испании и ее владениях в 1516 1700 гг., в Нидерландах (1477 1795) и нек рых итал. землях (с XVI в. до 1866);… … Православная энциклопедия

Набукко - (Nabucco) Содержание Содержание 1. Проект 2. Хроника реализации проекта 3. Техническая и финансовая сторона 4. Управление проектом 5. Маршрут и источники наполнения газопровода 6. Основные проблемы проекта 7. Политическое и геополитическое… … Энциклопедия инвестора

Скинуть, продать, поддаться, отдать, податься, сдаться, пойти на компромисс, сломаться, отказаться в пользу, покориться, сделать уступку, дать фору, отказаться, сдать, проиграть, предоставить, прожопить, припухнуть, согласиться, пойти на уступки… … Словарь синонимов

Книги

• Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах , Гэвин Кеннеди. Вы добиваетесь повышения зарплаты, выбиваете банковский кредит, продаете или покупаете квартиру/машину, пытаетесь заставить ребенка хорошо себя вести? Вся наша жизнь – сплошные переговоры, а… электронная книга