Как написать презентацию ювелирного изделия. Стили ювелирных украшений

Каждый человек по-своему выбирает ювелирные украшения, большинство людей обращает внимание на два фактора: стоимость и внешний вид. И только после того, как покупатель определяется с этими двумя критериями, в расчет начинают идти и другие моменты: вид драгоценного металла, вид драгоценного камня или самоцвета, стиль ювелирного украшения. Вот именно о стилях, существующих в ювелирной моде, нам и хотелось бы поговорить.

Говорить о стиле ювелирных украшений можно в двух аспектах:

• Профессиональная классификация украшений, которая является общепринятой для любой моды и искусства - это классификация по виду эпох: , и романтизм. Затем в XX веке появились современные течения - кубизм, абстракционизм, футуризм и хай-тек. Однако это действительно специфическая классификация, которой пользуются ювелиры, дизайнеры, художники, модные дома и, изредка ценители ювелирных изделий.
• Вторая классификация создана специально для любителей, обычных покупателей: классический стиль, авангард, зоологический стиль, этнический стиль, геометрический стиль, экзотический стиль, космический стиль. Такая классификация более понятна потребителю, ведь по названию можно сразу понять, что именно ожидать от ювелирного изделия. Мы рассмотрим обе классификации, чтобы каждый покупатель смог разбираться, что именно он выбирает, с чем можно сочетать украшения и как его носить.

Классический стиль - в нем работают большинство ювелирных брендов, хотя при этом выпускают коллекции, немного отличающиеся от основного направления. Редко какая ювелирная компания придерживается действительно единого стиля, предпочтения покупателей разные, а ведь именно запросы потребителя являются основным на ювелирном рынке и мировые ювелирные бренды стремятся их удовлетворить.

Итак, в классическом стиле работают: , Links Of London, . Мы перечислили только малую толику существующих ювелирных компаний, которые работают преимущественно в этом стиле, просто для примера. Итак, чем же отличается классический стиль: изящные формы, утонченные, не слишком затейливые, строгие, лаконичные. Чаще всего форма ювелирных изделий - это круг или прямоугольник. Основной плюс подобного стиля - неподвластность моде, они будут актуальны в любое время и в любом месте, будь это рабочий костюм или элегантное вечернее платье.

Под словом авангард понимают более необычные украшения, которым присуще отрицание всех привычных форм и традиций. Ювелирное украшение, выполненное в данном стиле, подчиняется только одному закону - таланту, вкусу и желанию ювелира. Обычно это шокирующее, эксцентричное, необычное, подвижное, гибкое, яркое и броское украшение, в котором могут сочетать необычные материалы, драгоценные камни соседствовать с самоцветами, а платина сосуществовать с кожей. Так же нет никаких правил в использовании пропорций и форм ювелирного изделия. В стиле авангард в основном работают: Very, o, Style Avenue, La Nouvelle Bague, Mauboussin, Pomellato, Vhernier, Россильвер.

Следующий стиль - зоологический , это украшения, в которых используют фигурки животных, птиц, рыб…в общем, флоры и фауны. Иногда данные коллекции выглядят легкомысленными, иногда веселыми, однако хотя бы одну коллекцию в подобном стиле можно встретить у любого международного ювелирного бренда, даже у самых элитных марок. Причем практически все подобные украшения все же можно отнести к классике.

Этнический стиль , или еще его называют стилем фольклор. Понятно, что все украшения этого стиля интерпретируют мотивы и культуру определенной народности или национальности: Индия, Испания, Япония, Китай, Россия…. Например, к типичному представителю этнического стиля можно отнести кельтские украшения, или характерный индийский стиль. Более узкий стиль - это: экзотический, его в принципе можно отнести к этническому стилю. Украшения выполнены в ярких, вызывающих и эффектных тонах, например, ближе всего к этому направлению - африканский стиль. Бренды, у которых встречаются этнические коллекции - , Deno Silver, Bochic, Gianmaria Donin, Henry Dunay, La Nouvelle Bague.

Готический стиль - это ювелирные украшения с ритуальной атрибутикой, кресты, горгульи…в общем, пристальное внимание этого стиля направлено на символику ювелирных изделий. Можно четко проследить в переплетениях узоров пентаграмму, руны или магические знаки, так же встречаются элементы средневековья, например, ажурные шпили башен. Другой подвид этого стиля - траурные изделия темными, мрачными тонами. Ювелирные бренды этого стиля - Ле Сибилле, .

Теперь переходим к профессиональной классификации и начинаем со стиля барокко - это роскошный декор ювелирных украшений с динамичными, пышными и вычурными формами. Основные признаки данного стиля: пышный декор, нет сдержанности, четкости, правильности, гармонии. Преобладают тяжелые орнаменты, гирлянды, банты, завитки. Чаще всего - это массивные украшения. Современные ювелирные бренды этого стиля - Buccellati, .

Стиль Рококо - более легкий, чем барокко. Для него характерны изогнутые формы, ассиметричные, причудливые сочетания всевозможных завитков и гирлянд. Вообще для стиля Рококо используют всевозможные закручивания, переплетения, это веерообразная композиция: изящная, хрупкая, грациозная. В этом стиле работает множество российских ювелирных брендов: «Сирин», «Стела эксклюзив».

Стиль классицизм , обратите внимание, не путать с классическим стилем, описанным выше. Этот стиль определяется веком Древней Греции и Римской античности. К основным признакам стиля можно отнести: подражание античности, в основном используется тематика лавра, дуба, меандра и аканта. Цветовая гамма простая, неяркая, и не кричащая, самыми заметными цветами являются черный, красный и белые тона. Для стиля классицизм характерны строгие и простые формы, чаще всего, это медальоны и розетки. В данном стиле можно увидеть коллекции от Faberge, Tiffany, .

Стиль модерн отличается большим количеством плавных линий, удлиненный форм, текучести, ассиметрии, утонченности. Основной темой в ювелирных украшениях данного стиля являются флористические мотивы, изящные композиции и мистический колорит вещей. Здесь важны не стоимость драгоценные камней или металлов, а тот смысл, что они несут в себе. Важным оказывается не сочетание камней по стоимости или качеству, а по цвету, эзотерическому значению. Ювелирные компании этого стиля: Константин Крюков, Carlo Lucadella Quercia.

И завершая разговор о стилях ювелирных украшений, немного остановимся на современных стилях. Основным является стиль арт-деко , который сочетает одновременно роскошь и простоту, четкость линий и яркую игру драгоценных камней. Основным брендом и основоположником стиля является ювелирный бренд Cartier, который создает украшения, полные гармоничности, изящности, но при этом в них сохраняются простые и понятные формы. Другие бренды так же подхватили это направление: , StefanHafner, Tiffany & Co, Chorard, Picchiotti, Воucheron, Bruni, Adler.

Стиль Хай-тек - это минималистические формы и драгцоеные металлы (Chaumet, Di Modolo). В основном обращается внимание на качество обработки металла, однако драгоценные камни в ювелирных украшениях этого стиля встретишь редко. Конструктивизм подвержен одной идее: форма должна отражать название предмета и его назначение. Именно здесь чаще всего встречаются изделия - трансформеры, ювелирные украшения в стиле конструктивизм многофункциональны (Gavello, ).

Как видно, стилей много, мы рассказали только об основных направлениях, однако внутри каждого стиля есть свои течения, подстили, классификация. Поэтому человек, прежде всего при выборе ювелирного украшения должен основываться на собственном вкусе. К тому же, пристрастие к одному стилю никак не исключает наличия в вашей домашней коллекции и украшений других стилей. Человек - существо изменчивое, многоплановое, поэтому мы довольно часто подстраиваемся под настроение: сегодня хочется выглядеть строго, классически и для этого подбираем соответствующие стили. А завтра хочется немного подурачиться, отдохнуть от привычного образа жизни и четких правил - именно для таких случаев и нужны украшения других стилей.

Ювелирная тематикаЮвелирная тематикаЮвелирная тематикаПосещение ювелирного магазина – неотъемлемая часть важных событий в жизни человека: свадеб, юбилеев и других памятных дат. Украшения недешевы, поэтому выбирают их долго и придирчиво. От правильной подачи отдельных товаров и новых коллекций зависит прибыль частного мастера или интернет-магазина.

Качественные тексты на ювелирную тематику заменяют продавца в магазинах и играют важную роль для портфолио частных специалистов. Такой контент со вкусом обосновывает немалую стоимость драгоценных изделий в каталогах, знакомит будущих покупателей с новыми коллекциями, помогает сделать выбор в богатом ассортименте товаров, разъясняет условия акционных предложений и дополнительных услуг.

Какие тексты мы создаем?

Агентство копирайтинга Textmark предлагает информационные, имиджевые и коммерческие тексты для ювелирных домов и магазинов. Они способны охватить все запросы торговой площадки: от печатной полиграфии до интернет-торговли редкими, эксклюзивными товарами.

Наши работы

Коммерческие тексты для ювелирных домов и магазинов

Если для продажи украшений из бисера Вы пользуетесь услугами чужого интернет-магазина рукоделия или создали свой, то наверняка столкнулись с необходимостью составления описания товара.

- Как правильно описать украшение?
- Так чтобы его непременно купили!

В интернет-магазине покупатель не может потрогать украшение, примерить… Он полагается только на фото, которое Вы удачно отредактировали в фотошопе, да на Ваше описание. Вы как волшебник-экстрасенс, должны через эти несколько строк внушить, что данное украшение просто необходимо приобрести.

Думаю, Вы не раз замечали как продавщицы убалтывают покупательниц, так вот и нам нужно научиться этому.

Потратьте время и силы, отточите свои описания, и Вы не останетесь без продаж.

Совет № 1: Продумайте название украшения.

Давайте описательные названия украшениям, а не расплывчатые и "претенциозные".
Помните, что иногда название будет рассматриваться без фотографиеи вашей работы.
В поисковой системе, в каталоге, например, название и краткое описание читатель увидит всегда, а вот фото нет.

Вот несколько примеров
"Идеальный браслет для идеальной женщины" намного лучше, чем название "Хрустальная браслет".
"Летний браслет на каждый день" лучше, чем "Летний Тени".

Совет № 2: Указывайте преимущества, а не особенности.

Чтобы узнать, какое преимущество подчеркнуть, вам нужно знать своего клиента.
Что они хотят? Что для них важно? Красота или надежность? Статусность, презентабельность или восхищенные взгляды мужчин?

Вот некоторые примеры преимуществ:
Колье идеальной длины, удачно смотрится с V-образным вырезом, заставляет обратить внимание на лицо. Удлиняет шею.
Прочное плетение: украшение, выполненное в этой технике не порвется, даже, когда ребенок потянет за него.

Совет № 3: Добавьте эмоции и логику.

Люди покупают по эмоциональному порыву, но с логическим подходом. Так что это хорошая идея, - совместить логику и эмоции, - удар с двух сторон.
Хорошо, если Вы включите 3 эмоциональные нотки и 2 логические.

Примеры эмоциональных преимуществ:
Вы будете любимы
Вы будете неповторимы
Вы будете привлекательны

Примеры логических преимуществ:
Решаем проблему (например, если это отличное решение для подарка на 8 Марта)
Экономим деньги (например, бесплатная доставка или скидки)

Совет № 4: Описание должно быть понятным.

Выбрасывайте все "умные научные" термины. Никто не хочет читать официальные высокопарные описания, наполненные громкими словами. Не надо писать диссертацию. Пишите в разговорном жанре доступным языком.

Совет № 5: Обращайтесь к читателю в единственном лице.

Представьте, что вы разговариваете с вашим лучшим другом. Лишь с одним человеком. Обращайтесь не к толпе, а к той единственной, для которой Вы создали это украшение! Это будет способствовать укреплению доверия, что в конечном итоге приведет к продаже.

Совет № 6: Чаще говорите "Вы" вместо "Я".

Самым сладким словом (после собственного имени человека!) является слово "Вы".

Таким образом, вместо того, чтобы говорить о себе и том, что вы хотели создать, говорить о том, что продукт будет делать для них.

Вот, например...
"Вы будете чувствовать себя царицей бала в день свадьбы"
это несравненно лучше, чем
"Я создала это ожерелье, для невесты, которая хочет быть царицей бала в день своей свадьбы".

Совет № 7: Добавьте небольшой рассказ.

Люди часто покупают изделия ручной работы, чтобы почувствовать их неповторимость. Добавьте уникальности и самобытности в свои произведения, расскажите читателю, что Ваши украшения непохожи на другие, что они выполнены в единственном экземпляре! Они неповторимы, потому что их автор (т.е. Вы сами) самобытны и неповторимы.

Вот примеры нескольких историй:

Как вы пришли в бисероплетение
История создания какого-то украшения (что подтолкнуло Вас сделать именно это украшение)
Интересные совпадения

Совет № 8 Обязательная гарантия.

Вы должны всегда предлагать какие-то гарантии, чтобы повысить доверие Вашего клиента (бесплатный ремонт или замена в случае поломки).
Это несомненно повысит Ваши продажи, но не увеличит число обращений "потерпевших". Секрет в том, что даже если Вы предложите пересылку сломанного украшения на ремонт (обмен) за свой счет, не многие захотят идти на почту.

Совет № 9 Эффект кнопки "купить".

Люди нерешительные существа. Реклама, которая прямо говорит людям купить, увеличивает вероятность того, что они это сделают. Именно поэтому часто видите "купить" или "добавить в корзину" на кнопках в интернет-магазинах.
Так что не стесняйтесь говорить читателям в конце описания, что делать дальше, а именно, нажмите кнопку "Добавить в корзину", чтобы оформить заказ сейчас.
Побуждайте читателей купить! Приказывайте, если хотите! Это закон рекламы…

Совет № 10 Процесс покупки должен быть легким и понятным.

Чем легче сделать заказ, тем лучше.
Попробуйте упростить оформление заказа до одной кнопки, не просить людей вводить больше дополнительной информации, чем нужно. Чем проще купить в Вашем интернет-магазине, тем больше продаж вы увидите.

Заключение:
Попробуйте реализовать некоторые из этих советов в своем магазине и посмотрите, что произойдет.

Здравствуйте, дорогие читатели!

Мы продолжаем с вами анализировать ситуацию продажи. Продажа - это ряд последовательных действий продавца с целью убедить покупателя приобрести товар.

Продавец в общении с покупателем проходит 5 этапов:

1. Приветствие

2. Выяснение желаний

3. Презентация товаров

4. Работа с возражениями

5. Завершение продажи

В предыдущих номерах мы рассмотрели техники, которые используются на этапах «Приветствие поку­пателя» и «Выяснение желаний клиента». Сегодня мы поговорим о том, как действовать эффективно на этапе «Презентация ювелирных украшений». Цель третьего шага - описать подходящие покупателю ювелирные изделия и привести доводы в пользу приобретения каждого из этих товаров. На этом эта­пе продавец рассказывает о товарах.

СХЕМА ОПИСАНИЯ ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ

Мы предлагаем продавцу универсальную схему описания ювелирных украшений. Данная схема включает в себя три блока:

Кем сделано украшение:

2. Компания

Из чего сделано украшение:

Как сделано украшение:

6. Конструкция замка

Первый шаг в описании - дать названия. Нужно назвать страну, компанию, металл, ка­мень, декоративные элементы и конструкцию замка! При описании украшений возможен пропуск пунк­тов данной схемы. У любого укра­шения есть страна и компания-изготовитель. Остальные пункты - металл, камень, декоративные элементы и конструкция замка - являются необяза­тельными. Например, ювелирное украшение может быть выполнено без использования металла, без ис­пользования камней, без особых декоративных эле­ментов или без замка. Замок предусмотрен только на отдельных видах ювелирных изделий (серьги, це­почка, колье, ожерелье, браслет, брошь). В таблице № 1 приведены примеры такого краткого описания ювелирных украшений.

Второй шаг в описании - перечислить свой­ства или отличительные особенности. Нужно раскрыть особенности страны, компании, металла, камня, декоративных элементов и конструкции зам­ка! Чтобы избежать рекламы, мы опускаем обсужде­ние стран и компаний-изготовителей. Этот вопрос останется на самостоятельную работу. Подумает какие особенности страны и компании-изготовите­ля могут вызвать доверие и интерес покупателя. На­пример, покупателя могут заинтересовать такие особенности компании, как большой срок работы на рынке ювелирных изделий, международные контак­ты, длительное сотрудничество с вашим магазином и т.д. В таблице № 2 представлена полная схема описания ювелирного украшения. Первый столб - первый шаг в описании, второй столбец - второй шаг в описании. Обратите внимание, в этой таблице подробно рассмотрены все возможные особенно­сти металла, камня, декоративных элементов и кон­струкции замка.

Таблица №1.

Таблица № 2

При описании ювелирного украшения возможна различная последовательность шести пунктов дан­ной схемы. Например, сначала можно рассказать о стране и компании-изготовителе, затем описать осо­бенности металла и декоративные элементы из ме­талла, перейти к описанию камня и декоративных элементов с использованием камней, а в конце упо­мянуть о конструкции замка. Описание внутри пункта может тоже строиться в любой последовательности. Например, при описании камня можно сначала ска­зать, к какому типу камней относится данный камень, указать твердость, размер, вес, а затем описать цвет, огранку. Описание украшения - это творческий про­цесс. Как Вы это сделаете, зависит только от Вас!

Автор статьи пробовал описывать свои ювелир­ные украшения по этой схеме. Данная схема прошла испытания и доказала свою эффек­тивность. Чтобы потренироваться, попробуйте тоже описать свои укра­шения. Для примера давайте опи­шем изображенные на рисунках ювелирные изделия.

Кольцо «Змей Горыныч» изготов­лено российской ювелирной компа­нией X. Российские ювелирные ук­рашения очень ценятся на мировом рынке. Компания X экспортирует свои изделия в ряд зарубежных стран. Кольцо выполнено из золота 585-й пробы. Золото - это драгоцен­ный металл. Но драгоценные метал­лы не используют в чистом виде. Почему? Благородные металлы сравнительно мягкие и обладают малой прочностью. Поэтому используют сплавы драгоценных металлов с другими металлами. Спла­вы обладают высокой твердостью и механической прочностью. Проба - это содержание основного драгоценного металла в сплаве. Самое распростра­ненное количество золота в сплаве - 58,5%. Золото желтого цвета, имеет красный оттенок. Цвет и отте­нок зависят от состава сплава. Медь в сплаве прида­ет более желтый цвет с переходом в красный. Ниж­няя часть ободка кольца (шинка) имеет небольшую ширину (2 мм) и расширяется к верхушке. Вес коль­ца - 2,72 грамма. Верхушка выполнена в виде трех голов змей. Головы украшены с помощью фоновой зернистой филиграни. Кольцо выполнено с исполь­зованием трех одинаковых изумрудов. Изумруд яв­ляется драгоценным камнем. Твердость - 9. Камни зеленого цвета, прозрачные, имеют стеклянный блеск. Огранка - круглая бриллиантовая. Диаметр камней составляет 1,3 мм, вес - 0,01 карата.

Изумруды - это глаза змей. Камни закреплены с помощью глухого каста. Глухое крепление подчер­кивает форму камня.

Серьги «Лесная сказка» изготовлены россий­ской ювелирной компанией Y. Российские изделия имеют большую популярность за рубежом. Украше­ния компании Y носят многие зарубежные звезды. Серьги изготовлены из серебра 925-й пробы. Дли­на сережки - 2 см. Металлическая часть сережек имеет классическое очертание. Серьги выполнены с использованием 14 гранатов. Гранат относится к полудрагоценным камням. Твердость - 7. Камни темно-красного цвета, прозрачные, имеют стек­лянный блеск. Диаметр камней - 2 мм. Огранка -круглая. Камни крепятся по 7 штук на каждой се­режке с помощью корнерового каста. Корнеровый каст обеспечивает максимальный доступ света. По внешнему виду сочетание камней напоминает еже­вику. Общий вес изделия - 7 грамм. Серьги - с анг­лийским замком. Английский замок является очень надежным.

Цепочка «Морячка» изготовлена российской юве­лирной компанией Z . Российские компании славятся уникальной ручной работой. Компания Z выпустила уже несколько эксклюзивных коллекций. Цепочка сде­лана из золота 585-й пробы. Золото имеет бледно-желтый цвет. Длина цепочки - 50 см, ширина - 2,5 мм. вес - 10 грамм. Плетение - «Ленточка». Каждое зве­но собрано из множества витков проволоки. Замок -карабинный. Карабинный замок является очень надежным.

ТЕХНИКА ПРЕЗЕНТАЦИИ СВ

От чего зависит убедительность презентации ювелирных изделий? Убедительность презентации зависит от языка описания. Чтобы убедить клиента купить, говорите на языке выгод клиента. Помните: вы продаете не свойства товара, а потребитель­ские ценности этих свойств. Именно поэтому при презентации ювелирных украшений эффективно использовать технику СВ. Техника СВ - это перевод Свойств ювелирного изделия в потребительскую Выгоду.

Техника СВ состоит из 5 шагов:

1. Свойство ювелирного изделия.

2. Связующая фраза типа: «Это Вам позволит...», «Для Вас это означает..". «И тогда Вы сможете...».

3. Выгода, вытекающая из свойства ювелирного изделия.

4. Вопрос закрытия типа: «Это для Вас важно..."" «Это Вам интересно?».

5. Получение ответа на свой вопрос (да, нет, не совсем).

Например, «Кольцо выполнено из золота 585-и пробы. Очень прочный сплав. Для Вас это означа­ет, что украшение будет очень долго носиться. Это для Вас важно?», «Серьги изготовлены из серебра 925-й пробы. Для Вас это означает, что серьги не потемнеют. Это для Вас важно?», «Це­почка с карабинным замком. Очень простой за­мок. Это Вам позволит застегивать цепочку, ш глядя. Это для Вас важно?". Держите паузу после вопроса. Пауза дает возможность покупателю отве­тить на Ваш вопрос.

Не нужно рассказывать покупателю о всех свой­ствах и соответствующих потребительских ценно­стях товара! Сконцентрируйте свое внимание на тех свойствах ювелирного изделия, которые являются для покупателя наиболее важными. А об этом Вы должны были узнать на этапе «Выяснение желаний клиента».

РАЦИОНАЛЬНЫЕ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ДОВОДЫ

В предыдущем разделе мы сформулировали пра­вило: «Чтобы убедить клиента купить, нужно пере­числить выгоды клиента». Что такое выгода клиента? Выгода - это польза или преимущество, которые приобретает клиент вместе с товаром. Преимущест­во может быть на уровне разума и на уровне эмоций. Поэтому продавцу следует приводить как рацио­нальные, так и эмоциональные доводы в пользу при­обретения товара.

Рациональные доводы - это рациональные преи­мущества данного товара перед другими товарами. Например, «Канны крепятся с помощью корнеро-вого каста. Корнеровый каст обеспечивает мак­симальный доступ света. Для Вас это означает, что камушки будут сверкать и переливаться на солнце. Это для Вас важно?», «Сережки с англий­ским замком. Очень надежный замок, Для Вас это означает, что Вы их никогда не потеряете. Это для Вас важно?».

Эмоциональные доводы - это эмоциональные преимущества человека с данным товаром перед другими людьми, Например, «Украшения компа­нии Y носят многие зарубежные звезды. Вы почув­стствуете себя особенным человеком», «Насыщен­ный красный цвет камня. Этот цвет придаст Вам особую уверенность». Когда продавец приво­дит эмоциональные доводы, то техника СВ исполня­ется нестрого. Важно назвать свойство и преимуще­ство покупателя на эмоциональном уровне.

Стоит отметить, что одно и то же свойство товара имеет как рациональную, так и эмоциональную выго­ду для клиента. Например, «Бесцветный камень. Это Вам позволит носить украшение с любой одеждой. Это для Вас важно?» или: «Бесцветный камень. Напоминает брызги шампанского. Вы почувствуете себя рискованным человеком».

Подробный и правильный рассказ о ювелирном украшении может привести сразу к завершению про­дажи. Но часто на этом этапе продажи покупатель еще сомневается. И тогда мы переходим к работе с возражениями клиента. Читайте в следующем номе­ре «Навигатора ювелирной торговли» о техниках чет­вертого этапа «Работа с возражениями клиента».

УДАЧНОЙ ТОРГОВЛИ!